Top 5 kinh nghiệm thực tế về kinh doanh và nguồn hàng mà đội ngũ chúng tôi đúc kết sau nhiều năm đồng hành cùng các bạn khởi nghiệp không xoay quanh câu hỏi nhập ở đâu rẻ nhất. Câu hỏi đúng nên là nguồn này có kiểm chứng được hay không. Bốn trong năm bài học dưới đây đều nói về chữ kiểm chứng, từ giấy tờ, con người cho tới dòng tiền. Riêng chuyện đặt cọc là bài học đắt đỏ nhất, bởi rất nhiều bạn mất tiền chỉ sau một lệnh chuyển khoản không kèm ràng buộc nào.
Vì sao kiến thức giảng đường chưa đủ để nhập hàng thật
Chúng tôi nhận không ít câu hỏi kiểu này từ các bạn năm hai, năm ba. Các bạn đã học xong môn Quản trị bán hàng, thuộc lòng định nghĩa kênh phân phối. Nhưng khi bắt tay bán thật thì không biết nhập hàng từ đâu. Đây không phải câu hỏi ngớ ngẩn chút nào.
Giảng đường đưa cho bạn tấm bản đồ. Nguồn hàng là chuyện đi trên con đường thật, có ổ gà và có người hét giá. Lý thuyết không sai. Vấn đề nằm ở chỗ nó không nói cho bạn biết nhà cung cấp nào chấp nhận cho lấy mười cái áo một lần. Nó cũng không chỉ ra nơi nào bắt cọc một nửa mới chịu gửi hàng. Những con số đó phải đi hỏi mới có.
Năm kinh nghiệm dưới đây được chúng tôi chọn theo ba tiêu chí. Một là áp dụng được với vốn nhỏ vài triệu. Hai là kiểm chứng được bằng giấy tờ hoặc bằng chuyến đi thực tế. Ba là không đẩy người mới vào rủi ro mất cọc. Nói thẳng để bạn khỏi kỳ vọng sai: đây là kinh nghiệm tổng hợp từ bối cảnh thị trường Việt Nam, không phải công thức đảm bảo có lãi. Cùng một nguồn hàng, người bán được và người bán ế là chuyện bình thường.
Kinh nghiệm 1 – Chọn nguồn theo mức kiểm chứng được, không theo giá rẻ nhất
Khi mới vào nghề, bản năng của hầu hết mọi người là so giá. Ai rẻ hơn thì nhập. Chúng tôi từng chứng kiến một bạn sinh viên đặt ba triệu tiền hàng từ một tài khoản Facebook chỉ có ảnh kho hàng lung linh. Bạn ấy nhận về đúng ba gói bánh quy thay vì ba thùng hàng như thoả thuận. Bài học ở đây không phải là đừng nhập online.
Bài học là phải có thứ gì đó để đối chiếu khi mọi chuyện sai. Tiêu chí chọn nguồn ở nhóm này rất cụ thể. Nhà cung cấp sẵn sàng cho bạn xem giấy phép kinh doanh, mã số thuế, và ảnh kho hàng có người thật đứng bên trong. Giấy phép kinh doanh là văn bản nhà nước cấp, ghi rõ tên công ty và ngành nghề đăng ký. Nói dễ hiểu, đó là chứng minh pháp lý cho việc họ được phép bán hàng. Mã số thuế là dãy số định danh doanh nghiệp, bạn tra được trên cổng tra cứu của cơ quan thuế.
Nếu người bán không có hai thứ này, họ đang bán ở dạng cá nhân. Quyền lợi của bạn lúc đó phụ thuộc hoàn toàn vào thiện chí. Nhóm nguồn có giấy tờ hợp với ai? Là bạn sinh viên mới bán online, vốn dưới năm triệu, chưa có kinh nghiệm đọc hàng. Vì bạn chưa đủ trình phân biệt hàng tốt hàng xấu bằng mắt, hãy để giấy tờ làm việc đó thay bạn. Khi bên bán có pháp nhân, khả năng họ bỏ trốn với tiền cọc thấp hơn hẳn. Đơn giản vì họ có thứ để mất.
Hạn chế thật của nhóm này là giá. Nguồn có giấy tờ thường cao hơn hàng trôi nổi khoảng mười đến hai mươi phần trăm. Con số đó nghe như bất lợi, nhưng hãy nhìn theo cách khác. Bạn đang trả khoản chênh lệch để mua bảo hiểm cho số vốn đầu tiên. Với người mới, khoản này đáng trả. Khi đã bán quen và có lượng khách ổn định, lúc đó hãy tính chuyện tìm nguồn rẻ hơn.
Có một mẹo nhỏ chúng tôi hay chỉ các bạn. Đừng hỏi chị có giấy phép không ngay câu đầu, nghe như đang tra khảo. Hãy hỏi bên mình xuất hoá đơn cho khách sỉ không ạ. Câu trả lời cho bạn biết ngay nhà cung cấp thuộc nhóm nào. Nếu đang nhập qua trung gian, cách kiểm chứng này vẫn áp dụng được. Bạn có thể xem thêm tiêu chí chọn nguồn hàng sỉ quần áo cho dân kinh doanh để có thêm cơ sở so sánh.
Kinh nghiệm 2 – Đi chợ đầu mối một lần trước khi đặt online
Nghe có vẻ lỗi thời giữa thời mua gì cũng có app, nhưng chuyến đi chợ đầu mối là bài học rẻ nhất mà bạn từng trả. Lý do rất đơn giản. Online chỉ cho bạn xem ảnh. Đi chợ cho bạn sờ chất liệu, ướm thử kích cỡ, và quan trọng hơn hết là nhìn được con người bán hàng.
Bạn cần sờ để biết vải dày hay mỏng. Bạn cần hỏi giá sỉ theo cấp số lượng, tức là hỏi lấy hai mươi cái giá bao nhiêu và lấy một trăm cái giá bao nhiêu. Chính câu hỏi thứ hai là thứ bán online không bao giờ dạy bạn. Bảng giá sỉ thường không in ra mà chỉ truyền miệng. Nắm được bậc giá là bạn nắm được biên lợi nhuận thật của mình.
Cách này hợp với bạn ở gần TP.HCM, Hà Nội, hoặc các chợ đầu mối tỉnh. Đi một buổi sáng là đủ. Ví dụ bạn muốn bán phụ kiện điện thoại, một vòng qua chợ ở TP.HCM sẽ cho bạn biết mã nào đang bán chạy, mã nào xưởng đang xả hàng. Thông tin đó không có trên bất kỳ trang thương mại điện tử nào. Nó là nhịp sống của chợ, thay đổi từng tuần.
Hạn chế của cách này là tốn thời gian và dễ bị hét giá. Người bán nhìn mặt đoán khách rất nhanh. Một bạn sinh viên đi một mình, ăn mặc kiểu đi học, hỏi mua lẻ vài món thì gần như chắc chắn bị báo giá cao hơn giá sỉ thật. Đây không phải chuyện làm ăn xấu, chỉ là cách chợ vận hành.
Cách đi chúng tôi hay khuyên là đi hai người, mặc giản dị để dễ trà trộn, và hỏi giá như đang chuẩn bị lấy số lượng lớn. Câu mở đầu hiệu quả thường là em đang tính mở sạp nhỏ, lấy tầm một trăm cái thì giá thế nào. Bạn chưa cần mua một trăm cái. Bạn chỉ cần biết con số đó, để lần sau quay lại mặc cả từ vị thế khác.
Nếu nhập từ xa không đi chợ được, bạn vẫn có thể tham khảo mặt hàng theo mùa để đối chiếu giá. Mùa nắng thì nhiều bạn hỏi về nguồn hàng áo chống nắng Trung Quốc đang hot trước khi chốt đơn. Đó cũng là một cách học thị trường từ xa.
Kinh nghiệm 3 – Đặt cọc là điểm chết người của người mới nhập hàng
Nếu chỉ được giữ lại một bài học trong bài này, chúng tôi giữ bài học về tiền cọc. Đây là chỗ người mới mất tiền nhiều nhất, và cũng là chỗ dễ phòng nhất nếu bạn biết cách.
Tiêu chí rõ ràng: chỉ cọc khi có hợp đồng hoặc ít nhất là tin nhắn xác nhận ghi rõ số lượng, mã hàng, đơn giá, ngày giao. Tin nhắn cũng có giá trị pháp lý nhất định nếu hai bên đều xác nhận nội dung. Vấn đề là rất nhiều bạn chuyển tiền trước rồi mới hỏi chi tiết. Lúc đó bên bán có toàn quyền diễn giải, kiểu hàng này là mã đó mà em, và bạn không có gì để cãi.
Nhóm này đặc biệt hợp với người nhập qua mạng, nhất là qua các hội nhóm Facebook. Chúng tôi không nói mọi người bán trong hội nhóm đều xấu. Nhưng hội nhóm là nơi tập trung cả người bán thật lẫn kẻ lừa đảo, và không có ai đứng ra bảo lãnh cho bạn. Bạn phải tự làm việc đó cho mình.
Hạn chế của biện pháp này là kể cả có xác nhận, rủi ro vẫn tồn tại nếu bên bán không có pháp nhân. Họ có thể chặn bạn, xoá bài, đổi tài khoản. Biết trước điều đó giúp bạn chọn đối tác kỹ hơn thay vì tin tưởng mù quáng. Nếu chưa rõ cách nhập hàng sỉ qua trung gian mà vẫn giữ được tiền cọc, bạn có thể đọc chia sẻ của các bạn sinh viên bán hàng online và cách nhập hàng sỉ không mất cọc oan để biết mình đang ở bước nào.
Cách giảm rủi ro đơn giản nhất là chia đơn thành nhiều lần nhỏ. Lần đầu chỉ lấy khoảng mười đến hai mươi phần trăm số lượng dự kiến. Mục đích không phải để tiết kiệm, mà để kiểm tra. Người bán tử tế sẽ giao đúng hàng cho đơn nhỏ, và bạn có cơ sở đặt đơn lớn. Người bán muốn lừa thường từ chối đơn nhỏ, hoặc gây áp lực kiểu đặt ít vậy giá cao lắm. Đó chính là tín hiệu để bạn dừng lại.
Năm tiêu chí chấm điểm nguồn hàng trước khi xuống tiền
Khi đã có vài nhà cung cấp trong tầm ngắm, bạn cần một cách so sánh công bằng thay vì chọn theo cảm tính. Năm tiêu chí chúng tôi hay đưa cho các bạn mới gồm giấy tờ pháp lý, bảng giá sỉ theo bậc, thời gian giao hàng, chính sách đổi trả, và tốc độ phản hồi khiếu nại.
Về giấy tờ, nguồn đáng tin là bên cho xem giấy phép và mã số thuế ngay, không vòng vo. Về giá sỉ, nguồn tốt có bậc giá rõ ràng, càng lấy nhiều càng giảm. Thời gian giao hàng nên được nói rõ mấy ngày và có cập nhật tình trạng đơn. Chính sách đổi trả tốt là có quy định cụ thể chứ không hứa miệng. Còn tốc độ phản hồi khiếu nại thể hiện ở chỗ họ trả lời trong ngày, không để khách chờ vô định.
Cách dùng rất đơn giản. Bạn tự cho điểm một đến năm mỗi tiêu chí, tổng tối đa hai mươi lăm điểm. Nếu dưới mười tám điểm, chúng tôi khuyên bạn không nên nhập lô lớn. Xin nhắc lại cho rõ: đây là bảng so sánh tương đối giữa các nguồn với nhau, không phải thang đo tuyệt đối. Một nguồn mười chín điểm chưa chắc đã hơn nguồn mười bảy điểm về mọi mặt. Nhưng nó cho bạn một điểm tựa để quyết định thay vì đoán.
Kinh nghiệm 4 – Tách vốn học tập và vốn kinh doanh ngay từ đầu
Có một cái bẫy mà sinh viên vừa học vừa bán rất dễ sập. Đó là lấy tiền đóng học phí để bù cho đơn hàng đang lỗ. Lúc đầu chỉ là mượn tạm vài trăm nghìn, sau thành vài triệu, và đến lúc cần đóng tiền mới phát hiện không còn gì.
Tiêu chí ở nhóm này là kỷ luật: mỗi nguồn tiền một mục đích. Tiền học phí, tiền ăn, tiền trọ là tiền cố định, không được đụng vào. Vốn kinh doanh là khoản riêng, có thể nhỏ, thậm chí chỉ một đến hai triệu, nhưng phải độc lập. Khi hai dòng tiền trộn vào nhau, bạn không còn biết mình thật sự lời hay lỗ nữa. Mọi con số trở nên vô nghĩa.
Nhóm này hợp với sinh viên vừa học vừa bán, thu nhập không ổn định. Các bạn thường có tháng bán được vài đơn, tháng trắng đơn. Nếu dùng chung một túi tiền, tháng trắng đơn sẽ tự động rút vào tiền học. Đó là cách nhanh nhất để vừa mất vốn vừa mang nợ.
Hạn chế của cách tách vốn là khó duy trì kỷ luật khi đơn đầu chưa có lãi. Ai cũng muốn nhập thêm để gỡ, và tiền học là nguồn dễ vay nhất trong tầm tay. Chúng tôi từng thấy những bạn dùng tiền học để gỡ lỗ, rồi lỗ tiếp. Vòng xoáy đó không thoát ra bằng cách nhập nhiều hơn.
Điểm hay của kinh nghiệm này là bạn có thể biến bài tập trên lớp thành công cụ thật. Nhiều bạn học ngành kinh doanh thường được giao bài tính điểm hòa vốn, hãy áp dụng luôn con số đó vào đơn hàng thật của mình. Điểm hòa vốn là mức doanh thu tối thiểu để bạn không lỗ, nói dễ hiểu là số tiền bán ra phải bằng đúng tổng chi phí. Khi biết điểm hòa vốn của từng lô hàng, bạn sẽ tự trả lời được câu hỏi có nên nhập thêm hay không mà không cần ai khuyên.
Kinh nghiệm 5 – Ghi chép từng đơn hàng như một bài tập môn học
Nghe có vẻ hành chính, nhưng đây là kỹ năng tách người bán nghiệp dư khỏi người bán chuyên nghiệp. Tiêu chí của nhóm này là có sổ hoặc file theo dõi ít nhất bốn cột: giá nhập, giá bán, phí ship, và tỷ lệ hoàn hàng.
Tỷ lệ hoàn hàng là phần trăm đơn bị khách trả lại, nói cách khác là số đơn không bán được cho người cuối cùng. Đây là con số mà người mới hay bỏ qua nhất. Bạn bán mười đơn, hai đơn bị trả, vậy tỷ lệ hoàn là hai mươi phần trăm. Nếu bạn tính lợi nhuận trên cả mười đơn mà không trừ hai đơn hoàn, bạn đang tự lừa mình. Phí thu hồi, tức khoản phí shipper thu khi giao hàng thất bại, cũng là tiền thật. Nó ăn vào lợi nhuận nhanh hơn bạn tưởng.
Nhóm này hợp với người muốn biến việc bán hàng thành kỹ năng dùng được sau khi ra trường. Nếu bạn định làm sale, marketing hay vận hành, kỹ năng đọc số là thứ nhà tuyển dụng trả tiền. Bạn có thể học nó ngay bây giờ với quy mô nhỏ, thay vì đợi đến khi đi làm mới tập.
Hạn chế thật là tốn thời gian, khoảng mười đến mười lăm phút mỗi đơn, và rất dễ bỏ giữa chừng khi bận thi cử. Chúng tôi không khuyên bạn làm phức tạp. Một file Google Sheet ba cột cũng đủ. Điều quan trọng là ghi đều, không phải ghi đẹp.
Lợi ích kép của việc này rất đáng giá. Bạn vừa có dữ liệu thật để làm báo cáo môn học, vì giảng viên thường đánh giá cao số liệu thật hơn số liệu giả định trong đề bài. Bạn vừa biết chính xác mình đang lời hay lỗ. Nhiều bạn ngồi tính nhẩm thấy có vẻ lãi, đến khi ghi ra mới phát hiện lỗ vài trăm nghìn mỗi đơn vì phí ship và hoàn hàng.
Mẹo từ kinh nghiệm của chúng tôi: mỗi khi đóng một lô hàng, hãy ghi ngay một dòng bài học. Ví dụ lô này giao chậm vì đặt sát dịp lễ, hay mã này khách chê màu khác ảnh. Sau ba tháng, bạn có danh sách bài học riêng, giá trị hơn nhiều so với bất kỳ giáo trình nào.
Ba kiểu nguồn hàng phổ biến với người mới
Ba nhóm nguồn dưới đây không có nhóm nào tốt tuyệt đối. Chúng khác nhau ở mức độ rủi ro và tốc độ dòng tiền, và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau của người bán.
Nguồn trong nước gồm chợ đầu mối và xưởng nhỏ. Ưu điểm là giao nhanh, thường trong ngày hoặc một đến hai ngày, đổi trả dễ vì bạn gặp được người bán. Nhược điểm là giá cao hơn, biên lợi nhuận mỏng hơn. Với người mới, đây là nhóm nên bắt đầu vì vòng quay vốn nhanh. Bạn thấy kết quả sau vài ngày và rút kinh nghiệm kịp.
Nguồn nhập khẩu qua trung gian là khi bạn đặt qua một bên chuyên gom đơn từ nước ngoài. Giá tốt hơn nhóm một, nhưng bạn phụ thuộc vào lịch giao của bên đó và cả tỷ giá. Tỷ giá là giá đổi tiền giữa hai đồng tiền, khi nó nhích lên thì chi phí hàng của bạn cũng tăng theo. Nhóm này phù hợp khi bạn đã hiểu dòng tiền và có lượng khách ổn định.
Nguồn tự nhập trực tiếp cho lợi nhuận cao nhất nhưng rủi ro cũng cao nhất. Bạn phải tự lo vận chuyển, thuế, và chất lượng lô hàng. Chúng tôi không khuyên người mới đi đường này, trừ khi bạn có người quen đã làm được. Một chuyến hàng tự nhập thất bại có thể xoá sạch vốn của cả năm học.
Lựa chọn của chúng tôi khá rõ. Người mới bắt đầu ở nhóm trong nước, chuyển dần sang nhóm trung gian khi đã hiểu dòng tiền, và chỉ tính nhóm tự nhập khi quy mô đủ lớn để chịu được một lô lỗ. Nếu bạn muốn hiểu thêm cách một ngành cụ thể vận hành nguồn hàng, bài về kinh nghiệm nhập hàng Quảng Châu là ví dụ khá chi tiết cho nhóm trung gian.
Sai lầm thường gặp khiến người mới mất tiền oan
Bốn sai lầm dưới đây xuất hiện lặp đi lặp lại với gần như mọi bạn mới vào nghề. Chúng tôi liệt kê để bạn nhận ra và tránh, không phải để doạ bạn bỏ cuộc.
- Tin vào ảnh chụp kho hàng không có ngày tháng và không có người thật trong ảnh. Tấm ảnh đó có thể lấy từ đâu đó, không liên quan gì tới hàng bạn sắp nhận.
- Đặt cọc toàn bộ tiền cho đơn đầu tiên vì sợ mất giá tốt. Nỗi sợ bị giành mất nguồn hàng là cảm xúc bình thường, nhưng nó khiến bạn xuống tiền cho người chưa từng giao dịch với mình.
- Không hỏi chính sách đổi trả trước, đến lúc hàng lỗi mới phát hiện không được đổi. Hỏi trước mất một phút, không hỏi mất cả lô hàng.
Sai lầm thứ hai là nghiêm trọng nhất, vì nó liên quan trực tiếp đến tiền cọc. Với nhóm hàng gia dụng nhỏ, bạn cũng nên xem cách các nguồn uy tín trình bày thông tin và chính sách đổi trả. Chẳng hạn các gợi ý nguồn hàng máy tăm nước thường cho thấy rõ sự khác biệt giữa nhà cung cấp chuyên nghiệp và người bán nhỏ lẻ, chỉ qua cách họ mô tả bảo hành.
Khi nào nên dừng một nguồn hàng và tìm nguồn khác
Nhiều bạn chịu đựng một nguồn hàng tệ quá lâu vì đã đặt cọc hoặc vì ngại tìm lại từ đầu. Đây là dạng chi phí ngầm ăn mòn cả thời gian lẫn tiền bạc của bạn.
Ba dấu hiệu rõ để dừng lại: trễ giao hai lần liên tiếp, tỷ lệ lỗi trên mười phần trăm, hoặc phản hồi chậm quá hai mươi bốn giờ. Tỷ lệ lỗi trên mười phần trăm nghĩa là cứ mười món nhận về thì hơn một món có vấn đề. Con số đó đủ để khách của bạn mất niềm tin. Nếu bạn bán lẻ với quy mô năm mươi đơn một tuần, bạn đã có hơn năm đơn phiền phức. Số đơn đó không chỉ mất lợi nhuận mà còn mất khách.
Tiêu chí chọn nguồn thay thế là ưu tiên bên chịu trách nhiệm bằng văn bản, không chỉ hứa miệng. Hợp đồng, phụ lục, hoặc ít nhất là tin nhắn xác nhận có nội dung rõ ràng. Lời hứa miệng không có giá trị khi có tranh chấp.
Nhóm này phù hợp với người đã bán được đơn đều, cần nguồn ổn định hơn là rẻ hơn. Khi bạn đã có khách quay lại, sự ổn định đáng giá hơn vài phần trăm giá nhập. Một nguồn ổn giúp bạn giữ lời hứa với khách, và đó là tài sản lớn nhất của người bán nhỏ.
Câu hỏi thường gặp
Sinh viên vốn hai triệu có nên nhập hàng Trung Quốc không?
Với hai triệu, bạn có thể nhập một lô nhỏ hàng Trung Quốc qua trung gian. Nhưng chúng tôi khuyên nên bắt đầu bằng nguồn trong nước trước, để học cách bán và hiểu khách. Nhập hàng Trung Quốc đòi hỏi bạn chịu được thời gian chờ, hiểu tỷ giá, và xử lý được hàng lỗi. Khi chưa có kinh nghiệm, hai triệu nên dùng để học cách bán trước khi học cách nhập.
Làm sao biết một nhà cung cấp online là thật hay chỉ là ảnh copy?
Hãy hỏi những thứ chỉ người thật mới trả lời trôi chảy: địa chỉ kho cụ thể, số nhà, giờ mở cửa, và đề nghị gọi video xem kho. Nếu họ vòng vo hoặc chỉ gửi thêm ảnh, hãy cẩn thận. Một cách nữa là yêu cầu xác nhận có xuất hoá đơn hay không. Người bán có pháp nhân sẽ trả lời thẳng.
Có nên nhập nhiều mã hàng cùng lúc cho đơn đầu tiên không?
Không nên. Đơn đầu tiên chỉ nên có một đến hai mã, số lượng ít. Mục đích là kiểm tra chất lượng hàng và cách làm việc của người bán. Nhập nhiều mã cùng lúc với người chưa từng giao dịch là cách phân tán rủi ro ngược. Bạn không biết mã nào bán được và mã nào tồn.
Nếu bị mất cọc oan thì có cách nào lấy lại không?
Khả năng lấy lại rất thấp nếu bên bán không có pháp nhân, vì bạn không có ai để khiếu nại. Nếu bên bán là công ty, bạn có thể làm việc qua hoá đơn, hợp đồng hoặc gửi khiếu nại tới cơ quan chức năng. Bài học thực tế là phòng trước tốt hơn chữa sau. Hãy chia đơn nhỏ và đòi xác nhận bằng văn bản ngay từ đầu.
Lời kết
Năm kinh nghiệm trên không phải công thức làm giàu, mà là bộ lọc để bạn không tự bắn vào chân mình trong những tháng đầu. Nguồn hàng tốt không phải nguồn rẻ nhất, mà là nguồn bạn kiểm chứng được và giữ được lời hứa với khách. Với những bạn đang học trong môi trường đào tạo bài bản, đây còn là dịp biến kiến thức quản trị thành trải nghiệm thật. Góc nhìn từ kinh nghiệm về dịch vụ doanh nghiệp cho trung tâm cũng đáng tham khảo khi bạn muốn chuyên nghiệp hoá cách làm việc với nhà cung cấp.
Nếu chỉ nhớ một điều, hãy nhớ điều này: chia đơn nhỏ, đòi xác nhận rõ ràng, và tách tiền học ra khỏi tiền hàng ngay từ ngày đầu. Làm được ba việc đó, bạn đã tránh được phần lớn cái bẫy khiến người mới mất tiền oan. Phần còn lại là kiên nhẫn học thị trường, và ch